現役リフォーム営業マンが教える!リフォーム会社の利益の仕組み

リフォーム知識

こんにちは、現役リフォーム営業マンのハヤシです!  

 

今回はリフォーム会社の利益に関してまとめました!

結論から言うと、リフォーム会社は見積もり金額の3割前後を利益として頂いています。

 

ハヤシ
ハヤシ

100万円の工事なら30万円 500万円の工事なら150万円という具合ですね。

 

実はこれには会社毎に決まりみたいなものもあるので、以下の記事にて詳しく説明していきます。

 

 

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粗利益と粗利率

 

まずはリフォームの利益には欠かせない粗利益(あらりえき)粗利率(あらりりつ)に関してご説明します。

 

 

ハヤシ
ハヤシ

まって!!難しい単語が出てきたと思って逃げないで!!
実際はめちゃ簡単なんで大丈夫ですよ!

 

まず粗利益』とは、販売金額から原価を引いた金額の事です。

例えばトイレのリフォームをするとして、見積もりを取ったら30万円の見積書が提出されたとします。当然そこには利益が含まれていて、その商品や設置施工費の原価が20万円だったとします。

そうすると

30万円-20万円=10万円   この10万円が粗利益といいます。

 

ハヤシ
ハヤシ

この10万円がリフォーム会社に入るお金で、ここから光熱費やガソリン代などを差し引いた金額を純利益と言いますがここでは割愛致します。

 

 

そしてもう一つが粗利率

この粗利率とはパーセントで表すもので、契約いただいた金額の何%が粗利益になるのかというもの。

上記のトイレリフォームの例だと、粗利金額は10万円ですよね。その粗利金額を契約金額で割った数字となります。

つまり

10万円÷30万円=0.33333     ×100=33%!

この33%という数字が粗利率となります!

 

 

粗利益の死守ライン

 

この粗利率は会社によって厳密に管理されている所がほとんどで、絶対に守らなければいけない数字になります。

例えば粗利率は25パーセント以上じゃなければいけないという会社のルールだったとして、もしも工事後に粗利率が23パーセントだと判明した場合はその分の歩合が付かなかったり、会社によっては、給料から不足した分の売り上げを引かれたりする事もあります。

なぜこのような事が起こるのかというと、リフォーム工事の原価は見積もり段階では正確な数字は分からない事がほとんどです。ですので原価が大体この位だろうと予想していたものが、工事中に余分な手間などを取られ予想よりも上がってしまう事もあるんです。

なので見積もりの段階では少し余分に粗利率を見ている所がほとんどです。(仮に粗利率25%死守なら28%で見積もりを出すなど)

 

 

例えば原価が100万円掛かりそうな工事で粗利率25%欲しいとすると

100万円×125%=125万円となりますが、この原価100万円が仮に102万円になってしまうと、、125万円-102万円=23万円で粗利率23%になってしまいます。

なので、見積もりでは125万円で出すのではなく、少し余分に利益を乗せて130万円位で出すのが普通です!

 

リフォームの粗利率

 

粗利率の最低ラインは会社によって様々です。

ですが一般的には20%〜40%がリフォーム会社全体の粗利率といわれています。

つまり100万円の契約をした場合、20万円から40万円をお客様から利益として頂戴しています。

 

ではなぜここまで会社によって開きがあるのか気になりますよね?

まず粗利率を20%で設定している業者というのは、ネットなどで激安等の謳い文句で集客をしている業者です。こういった業者は相見積もり大歓迎で、とにかく見積もり金額ならどこにも負けない、薄利多売で経営を成り立たせている業者になります。

 

逆に粗利率を40%で設定している業者は強気な業者で、他社との差別化が上手い業者になります。

それもそのはず、粗利率を高く設定するという事は相見積もりで金額負けする事が多いのでアフターフォローや自然素材などに特化して金額以外の所でお客様の信頼を得ようとしているという事です。

 

ハヤシ
ハヤシ

上記の2種類は極端な例ですが、大体のリフォーム業者は30%前後で粗利率を設定している所がほとんどだと思います。

 

 

値引きによるリスク

 

ではこの粗利率を限界まで下げてもらった方がより安く工事ができるという事なのでしょうか?

答えはYESですが、あまりお勧めはしません。

 

先述した通り、見積もりの段階では何か問題あった時の為に余分に粗利率を見ていると書きました。もしも工事が何事もなく進んだ場合でも、この余分に見ていた数%の利益は返還したりはしませんので、会社としてはラッキーになります。

ですので、この余分な粗利率を下げる事は見積もり金額を安くする意味では役に立ちます。

 

ですが、あまりギリギリの粗利率になるとリフォーム業者もどうにか原価を圧縮しようと様々な手に出ます。

例えば職人さんの費用を安く済ませる事です。大体のリフォーム会社は複数の職人さんを使っており、腕の良い人もいれば逆もまた然りです。そして腕の良い職人さんは当然日当も高くなりますので、こういう原価ギリギリの現場では安くて腕の悪い職人さんを使うようにします。

また、もしも工事で何かしらの不具合が出た場合は、理由をつけてお客様負担にされてしまう事もあります。

 

ですのでこの粗利率は若干の余裕を見ていた方が、後々のトラブルが少なくなります。

↓リフォーム会社の利益と値引きに関して別記事でまとめましたので是非参考にして下さい↓

リフォーム見積もりでの値引きが引き起こす4つのリスク!結局は個人を信じるしかない!
リフォーム工事で値引きが成功して喜んでいませんか?ある程度の金額であれば大丈夫でしょうが、あまりに無茶な金額だとかえって工事でトラブルが発生するかもしれません!今回はリフォーム会社が無茶な値引きを受けた場合の手抜き方法をまとめましたので、是非ご覧ください!

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか?

 

ここまでの記事のように、リフォームでは総金額の30%前後を利益として頂いています。

%という割合なので、当然金額が大きければ大きいほど頂ける利益は多くなります。

リフォームの営業をはじめたての頃は、粗利率の死守ラインを切ってしまう事が怖くてかなり余分に利益を乗せてしまうのは、リフォーム営業マンあるあるです笑

 

見積書などからこの粗利益を見抜くことは困難ですが、ギリギリを狙って無茶な値引きなどは辞めて置いたほうが良いでしょう!

では、また!

↓オススメのリフォーム一括見積もりサイトをまとめました↓

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hayashi

hayashi

都内でリフォーム営業マンとして働いております! これからリフォームをしたいという方に向けて少しでも役に立つような記事を書いていければと思いますのでよろしくお願い致します!!

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