こんにちは、現役リフォーム営業マンのハヤシです！ 
以前お客様宅でこんな事を言われた事があります。
その方は浴室のリフォームを希望されていたのですが、僕が作った見積もりを見て
『え？こんなに商品代金を値引きしてもらえるの？ありがとう〜』と、、、
今までリフォームをされたことが無い方はあまりご存知ないかもしれませんが、商品本体を値引きするのは当たり前なんです。 ※施工費などは値引きできませんよ
だってリフォームに使う商品(キッチンとかトイレ)の仕入れ値ってめちゃめちゃ安いですから！！
もしかしたら商品を定価で販売されてそのまま工事をしてしまっている方もいらっしゃる方もいるのかなと思ってこの記事を書かせて頂きました。
是非リフォームをおこなう前にご一読いただいて役立てていただければと思います。
リフォーム業者の商品の仕入れ先
よく誤解されている方も多いのですが、我々リフォーム業者は商品をメーカー(ＴＯＴＯとかパナソニックとか)から仕入れている訳ではありません。
リフォーム業者が仕入れを行っているのは商社という所から商品を購入しています。
商社とは？
そもそも商社とはなんなんでしょうか？よく商社マンとかって言葉も聞きますよね。
ここでは商社の全ての仕事は割愛させていただきますが、リフォームという分野においての商社とは、メーカー(ＴＯＴＯやリクシル)から商品を仕入れて僕たちみたいなリフォーム業者に卸して利益を得ています。
メーカーはもちろん製品を製造していますが、よくカタログなんかに定価を載せていますよね？実はそのメーカーから商社に商品が流れる段階で定価よりかな〜り安く(値引きされて)入っています。そしてそこに利益を乗せて僕らリフォーム業者に売っているのです。
え？てことは商社ってただの中抜き業者じゃん？と思いますよね？笑
ですが実態は違います。
例えばメーカーが新商品を開発したりしてそれを売りたいとします。そうすると当然メーカーは営業活動をしなければなりませんがメーカーさんは製品を作ることに注力しており、全国のリフォーム業者全てに営業活動をするのは非常に困難です。そこで商社に商品を安く販売し、その代わりに商社に営業活動を行ってもらっているのです。
すると商社は各リフォーム業者に営業を掛けて、是非うちの商社から商品を買って(仕入れて)くれませんかと声を掛けていくのです。
つまり商社にとって我々リフォーム業者はお客様になるわけですね！
そして僕たちリフォーム業者も商社から仕入れるとメリットがあります。
まずはお金の話ですが、一般的なリフォーム業者が１年間でキッチンを売れる台数はたかが知れてます。しかし商社はそんなリフォーム業者の仕入れをまとめて行っているので、仕入れる数も膨大です。そうすればよくあるまとめ売りセールではないですが、まとまっている分安くメーカーから仕入れる事が出来るんですね。結果的に僕たちの所にも安く商品を仕入れられて、お客様のもとにも安く商品を提供できるようになっています。
しかも商社から仕入れるメリットはそれだけではありません。
商社マンは日々、色々なメーカーの商品を触っているので細かな仕様や価格も知っている方が多いです。
例えばお客様が一番安い給湯器が欲しいと言ったとすると、僕たち営業マンが調べる場合は各メーカーのカタログから一番安い商品を調べて、それの仕入れ値を商社マンに確認する必要がありますが、商社マンに直接『ウチに一番安く入る給湯器はどれ？』と聞けばメーカーから品番までご丁寧に教えてくれます。
また、その仕入れた商品をリフォーム会社やお客様宅まで届けてくれるのも商社の仕事です。
リフォームの場合は何日の午前中は違う作業をしているから、その日の午後にお客様宅に届くようにして欲しいといった無茶な要望もありますが、商社はその通りにしてくれるのです。
リフォームする初日にキッチンとかの大きな商品が自宅に届いたら置き場所に困りますよね？そういうのは営業マンが商社に何日にどこの住所に手配してくださいとお願いしています。
このように商社はリフォームにはなくてはならない存在で、ハヤシも日々商社マンの方には非常に助けてもらっています笑
業者による仕入れ値の違い
上記のようにリフォーム業者は商社から商品を仕入れているのですが、リフォーム業者によって同じ商社からでも仕入れ値が違っている場合がほとんどです。
それもそのはず、やはり商社も商品をたくさん売りたい訳ですから、多く買ってくれるリフォーム業者にはそれなりに安く商品を卸しています。この場合の多く買ってくれるリフォーム業者とは、より多くお客様に商品を販売している事、例えば全国に支店を持っている会社や業績が非常に良い会社等ですね。
では、小さな業者は高く仕入れているからお客様に安く提供できないの？と言われてしまいそうですが、その限りではありません。
小さな業者はその分、会社の人間に商品の設置や内装の仕上げなどを行わせて工事費を安く抑えるように努力しています。
また、全商品の仕入れ値が大きなリフォーム業者に負けていては歯が立たなくなってしまうので、他の商品は高くてもいいけど、この売れ筋商品だけは他よりも安く仕入れさせてと商社マンに交渉します。ですので小さな会社でも、商品によっては仕入れ値がかなり安くなっている商品もある訳ですね。
商社による仕入れ値の違い
続いて商社による金額の違いについて。
リフォーム業者は今や星の数ほどありますが、同様に商社もかなりの数があります。
必ず１社で仕入れなければならないというルールはありませんので、例えば水回りの設備機器はこの商社から仕入れて、クロスとかフローリングとかの内装材はこの商社の方が安いからこっちにしようという事もできます。
もちろん商社も競争ですので、安く卸せる商品にもバラつきがあります。それらの特徴を上手く使って仕入れていかなければ小さな会社は金額で勝てなくなってしまいますしね。
大体の仕入れ値
あくまで僕の経験上で、もしかしたら大きな会社はもっと安く仕入れているかもしれませんが大体の仕入れ値の目安を書いて行きます。
前提知識として、その商品が定価の何％で入ってくるのかを掛け率(かけりつ)と言います。
例えば定価が１００万円の商品があり、商社に確認したところ『その商品は掛け率４０％ですよ！』と言ってくれたとします。そうするとこの商品は４０万円で仕入れられるという事です。
仮に３５％と言われれば３５万円で仕入れられますね。
そしてもうひとつ、キッチンでもトイレでも各メーカーごとにグレードがあります。
例えばクリナップのキッチンだったら一番グレードが低い(安い)のがラクエラ
中級グレードがクリンレディ・高級グレードがＳＳとなってますが、グレードが低ければ低いほど掛け率も低く(安く)仕入れられます。
ですので、各メーカーが一番自信を持っている高級価格帯のものは仕入れ値も高くなってしまうんですね！
以上を踏まえて各メーカーの掛け率をぶっちゃけていきます笑
まとめ
いかがでしたでしょうか？
正直ここまでいっていいのかという部分もありましたが、掛け率などは業者によって違いもありますので鵜呑みにしないで下さいね笑
リフォームで重要なのはあくまで商品代＋施工費の合計金額になりますので、見積もりをもらった際は隅から隅まで確認してよくお調べになってからご契約するようにして下さい。
見積もりの比較方法については別ブログ『トクリフォ』にて解説していますので、ぜひ参考にして下さい！
hayashi
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